Доля легковых автомобилей 2020+ года быстро растёт. Вместе с ней меняется структура рынка: увеличивается количество малообъемных турбированных двигателей и гибридных установок, чувствительных к качеству смазки.
Это напрямую влияет на рынок автотоваров. Требования к моторным маслам становятся строже, а покупатели чаще сомневаются и задают вопросы.
Чтобы помочь продавцам автотоваров уверенно ориентироваться в новых стандартах, мы в ABCP подготовили практические вопросы и обратились к эксперту.
Сегодня в рубрике "Мнение практика" — Станислав Гутора, технический директор бренда LUBRIGARD, представленного на нашей Платформе.
Что изменилось на рынке — и почему это важно продавцу
Современные автомобили всё чаще оснащаются малообъемными (downsizing) турбомоторами с прямым впрыском или гибридными установками.
Такие моторы:
- работают при более высоких нагрузках;
- чувствительны к качеству смазки;
- требуют маловязких масел (0W-16, 0W-20, 0W-30, 5W-30) с низким HTHS (от 2,6 до 2,9 сП).
Самый актуальный стандарт на сегодня — API SQ/RC (ILSAC GF-7). Он введён в марте 2025 года и рекомендуется для автомобилей с 2020 года выпуска.
Для продавца этот переходный период — не просто новая маркировка на канистре, а точка роста.
Кто готов быстро адаптироваться и умеет спокойно объяснять разницу, подкрепляя это хорошим сервисом — получает доверие покупателей и повторные продажи.
Какие аргументы работают при продаже масел API SQ/RC?
API SQ/RC (ILSAC GF-7) — развитие стандарта API SP / GF-6. Эти масла разработаны с учётом особенностей современных турбомоторов и гибридов.
Топ-10 ключевых отличий, которые стоит использовать продавцу в разговоре с клиентом:
- экономия топлива и увеличенный пробег на одной заправке — до 16-20% vs API SР;
- защита от LSPI (раннего воспламенения смеси в турбомоторах);
- на 9,5% меньше нагарообразования;
- на 33% лучше прокачка при низких температурах;
- защита цепи ГРМ;
- ограниченная зольность (до 0,9%) — важно для авто с GPF;
- устойчивость к загущению (актуально для гибридов);
- щадящее воздействие на уплотнители и прокладки;
- совместимость с бензином до E85;
- повышенная стойкость к окислению и более длительный ресурс.
Эти параметры влияют на ресурс двигателя и снижение рисков. Игнорирование их всё чаще становится причиной спорных ситуаций и рекламаций.
При этом клиенту не нужно перечислять всё. Важно выбрать один-три аргумента*, которые отвечают именно его ситуации.
* В конце статьи — краткий чек-лист, чтобы выбрать аргументы под конкретного покупателя.
С какими возражениями сталкиваются продавцы
Покупатели привыкли к знакомым брендам и вязкостям, которые "работали годами". Даже пересаживаясь на авто нового поколения, многие продолжают ориентироваться на прежний опыт.
Поэтому в текущей ситуации продавец часто становится главным источником информации для покупателя.
Основные возражения:
"Я всегда лил XXX масло — всё было нормально."
Масла прошлых поколений не полностью отвечают требованиям современных двигателей. Более густое или устаревшее по стандарту масло может снижать эффективность и ресурс двигателя.
"Зачем переплачивать?"
Соответствие новым стандартам — это защита от дорогостоящего ремонта. В текущих условиях, при нестабильном качестве топлива и высокой стоимости ремонта, профилактика помогает снизить стоимость владения автомобилем.
"Разницы всё равно нет."
Разница видна не сразу — она отражается в ресурсе двигателя, состоянии турбины и стабильности работы. Хотя экономичность расхода топлива при активной эксплуатации авто будет заметна сразу после замены масла.
Как правильно позиционировать масла API SQ/RC в интернет-магазине
Важно помочь покупателю сделать выбор самостоятельно. Он должен понимать, зачем ему этот продукт.
Рекомендуем:
- выделять тегами "для турбомоторов", "для гибридов", "API SQ/RC";
- указывать совместимость с новыми марками автомобилей;
- кратко пояснять отличие от API SP/RC;
- делать акцент на соответствии требованиям автопроизводителей.
Чем понятнее товар представлен в интернет-магазине — тем выше конверсия.
Как работа с маслами новых стандартов влияет на прибыль магазина
Компетентная консультация сегодня особенно важна и даёт понятный эффект:
- меньше рекламаций и спорных ситуаций;
- выше репутация магазина;
- больше доверия клиентов;
- больше повторных продаж;
- выше экономическая эффективность точки продаж.
Не за счёт давления, а за счёт качественного сервиса при подборе.
Как увеличить средний чек при продаже масла
Если клиент покупает только масло — магазин теряет часть прибыли.
Замена масла почти всегда связана с регламентным ТО. Если в магазине есть всё необходимое, клиенту удобно купить в одном месте:
- масла и консистентные смазки,
- масляный и воздушный фильтры,
- тормозную жидкость,
- антифриз,
- очистители,
- перчатки / протирочные материалы,
- тормозные колодки,
- свечи зажигания,
- инструмент для ТО (ключи, съемники).
Заявка на масло — уже давно устоявшийся триггер предложения дополнительных товаров покупателю. Как и заявка на другие товары группы ТО.
Мини-чек-лист продавца
Перед рекомендацией масла API SQ/RC (ILSAC GF-7) уточните у покупателя:
Эти вопросы помогают начать разговор с покупателем правильно, корректно подобрать продукт и избежать проблем после продажи.
Какой главный вывод вы бы сделали для продавцов
Рынок меняется — и будет меняться дальше.
Продавец, который ориентируется в новых стандартах и умеет объяснять их простым языком, чувствует себя увереннее. А уверенность в продаже — это всегда плюс к результату.
Эксперт рубрики — Станислав Гутора
Технический директор бренда LUBRIGARD
lubrigard.ru